一个非典型金融人的金融之路|上海交大高金金融
发表时间:2016-08-26 13:42 作者:admin 来源:未知 阅读量:
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一个非典型金融人的金融之路|上海交大高金金融学院FMBA资讯
7月30日，由交大高金MBA与TELL合办的TELL+金融公众演讲在上海高级金融学院三楼演讲厅举行。来自金融行业的6位讲者，在两个半小时内，为现场的近四百名观众分享了他们的故事。
虞乾辉是一个非典型的金融人。理工科出身的他，在实践中探索出了一条以服务实业为根本的金融创新之路。他在承兑汇票领域做了很多新尝试，把帮助他人和赚取利润有机地统一在一起。
大家好，我叫虞乾辉，来自江苏南京。我呢，在南京经营一家做承兑汇票贴现的公司。本来我的演讲是有PPT的，后来我觉得我一只手拿着话筒，一只手拿翻页器，会影响我发挥，所以我就都删掉了。
我是一个非典型的金融人，因为我既没有金融的学历背景，也没有在正规的金融机构工作过。今天我就给大家分享一下这样一个非典型金融人是如何进入金融行业的故事。我跟一般人不同的地方是我从小就喜欢研究如何赚钱，这与我背景有关。虽然我是南京人，但是我父亲是温州人，所以每年回家过年的时候，那些叔叔伯伯在讨论的都只有一个话题，就是如何赚钱，我也耳濡目染，从小就感觉研究如何赚钱是一件非常有趣的事情。
在学生时代我有两次尝试赚钱的经历，第一次是在我刚上大学的时候，那时候学校门口有一家卖衣服的店。我经常过去和老板吹牛，我发现他们家的鞋柜常年都放不满，甚至有时候大部分都空在那里。于是我就问老板原因，他说鞋子不好卖。那时候我正好有个温州亲戚开工厂做皮鞋，于是我就和他说那你把这个鞋柜给我放鞋子卖，利润我俩分，后来我知道，其实在学校门口卖皮鞋真的是很难的。
第二次是在我大学实习的时候，那个时候很流行开格子铺，我也在南京仙林大学城开了一家格子铺。就是你租一个店面下来打上陈列柜，把他们分成一个个的格子，然后租给客户，让他们来卖，我只收租金。这个在学校门口开非常合适，因为学生租了你的格子之后会主动帮你宣传，所以当时的生意非常好。
我把这两次创业的经历归结为我创业的第一个阶段，只要有商机我就去做，根本不考虑其他的，因为当时很年轻。
在2010年的年中我父亲收到一张银行承兑汇票。我父亲是在设计院做地质勘探这个领域的，他做的工程体量一般比较小。我记得当时是一张半年之后到期的10万面额的承兑。有一天他把票交给我，说：儿子你长大了，这里有一张10万的期票，你来帮我问问有没有人可以贴成现金。于是我问了很多银行的朋友，他们都不能贴，正好我知道有一个高中同学在做贴现这行，我就去问他，他说可以贴，价格是4%。也就是我给他10万的票他给我9.6万的现金。我去他们公司的时候就和他聊到了这个行业，我说，你们这个半年的票贴4%好低啊，一年只能赚8%，这个生意也不怎么赚钱啊。他说，我们拿到这个票不会等到半年后到期托收，我们会把它转让出去，你想想我们4%收回来，3%转让出去可以赚1%。这个流程一天可以走完，如果每天资金都可以充分利用收益还是很可观的。我算了下，一天赚1%，一年250多个工作日。。。。小时候那种赚钱的欲望又迸发了出来。
但这次我没有盲目的向前冲，我去做了市场调研。首先，我去问银行的朋友，问他们为什么不贴这种票据，因为银行本身是有这个业务的。他们告诉我，一张10 万的票要在银行贴，一般情况下要一到三个工作日。而他们贴一张10万的票奖金是多少呢，一般只有3到5块钱。这对于他们来说性价比太低了，所以不是不能贴，而是不愿意贴。但是贴现不愿意，他们却愿意开票。10年正是商业银行拉存款最疯狂的时候，而承兑汇票的保证金就是存款，于是他们非常愿意做开票业务。我认识一个农行的客户经理，他有一个月开了3亿的承兑，光靠这个，奖金就拿了40多万。所以从银行的角度上来说，贴现的需求是大于供给的。那么企业呢？据我了解，当时的企业收到银承大多数等到期，急需用钱了就抵押给高利贷公司借钱，一般一个月4%到5%的利息，过年的时候甚至10%。很少有人知道民间可以贴现这东西。
有一次我去跑客户，到一个南京很有名的电机厂里碰到一个老会计，我就和他说，王会计，我们是做银行承兑汇票贴现的，如果你们需要现金可以来找我们。他看了看我，缓缓的从抽屉里面拿出一叠承兑，说，小伙子，你是说做这个贴现？我说是的。他像父亲一样抓着我的手说，小伙子你一定被骗了吧！当时我就惊异于他不按常理出牌，于是问道此话怎讲。他说，我做会计30多年了，从来没有听说过还有做这个行业的。后来无论我和他怎么解释，他都认定我被骗了。我只好说我再回去研究下。没想到一周后他又打了个电话给我问我研究的怎么样了。我说，不干了不干了，那天回去我就辞职了。这件事告诉我企业对这行的了解是非常少的。所以从供需关系上来看，这个行业大有可为，于是我决定辞去当时的工作，下来创业！
这个时候我发现我研究创业进入了第二个阶段：学会研究市场的供需关系。
为了让我自己的操作方式更加自由呢，我没有选择去别的票据公司工作，而是选择自己跑单帮。接到业务我就去找我那个高中同学做，比如他报4%，我就和客户报4.3%，赚取中间差价。刚开始跑的时候是非常辛苦的，年中天气本来就很热，我早上出发买一瓶矿泉水一袋面包就上路了，中午就吃面包，根本不休息，因为我觉得逆境中跑客户的效果特别好。别人都在吃中饭你过去宣传你的业务会让别人觉得小伙子很有冲劲。所以一遇到打雷下雨我就特别开心。前三个月由于没有客户，每个月只能赚到几百块，根本就入不敷出。那时候我想过要放弃，不过还是坚持了下来。半年之后财务状况才得以改善。
除了做业务辛苦之外，这个行业还有一些特有的困难让我犹豫过是否要继续。那是2011年的6月30号，我记得是个星期四，这是一个注定不平凡的星期四。那天我接到一张大单，我在4点50的时候打款给客户，但是到了5点钟钱还没有到客户的账上（银行大额系统5点关闭）。大家能想象的出，前一分钟客户还在和你讨论如何让他的孩子能够上南京最好的学校，而后一分钟他就抓着你的手说要带你去警局的情形么？我从来没有见过任何一件事比这件更适合那句话，“友谊的小船说翻就翻”。当时我问了银行，银行说系统出了点问题，资金明早一定能落到他的账户上。事后我才知道是因为6月30号是第二季度末，银行需要存款，故意没有把这笔钱放出来。但是当时，大家可以想象一下，一个24岁的年轻人无缘无故欠了人家几千万，被人拉着要去警局是一种怎样的体验。经过协商，最后的方案是先陪客户睡一觉，不是因为我陪睡很值钱，而是客户怕我跑了，要我整晚不离开他的视线。当天晚上我非常慌张，压力很大，因为商业银行网银转账的说明中说3个工作日到账均是合理流程，而我有可能因为他们的合理流程在警察局蹲三天。我曾多次想着这次钱到了我就不干这行了，太折磨人了。当然，第二天一早就到账了。
由于自己的原因以及银行的系统原因，诸如此类的事情我碰到过很多次，这次是最严重的。在这些压力面前我都有想过放弃这个行业，但是是什么因素促使着我在犹豫中坚定的走下去呢？时间回到2010年年底，快要过年的时候，我爸一个做工程的朋友说他要贴几百万的票，当我到他们公司的时候我震惊了，他的办公室被民工围的水泄不通，吓得我差点掉头就跑。堵门的人不让我进去，后来知道我是来给钱的才放行。我问那个叔叔怎么回事，那个叔叔很淡定的说年底欠民工钱呗。于是给了我几百万的票做了贴现。因为知道我是来给钱的，当我把钱打给他们公司之后堵门的人说什么都不让我出去，于是我等着他的会计把现金拿回来一个一个发完民工的工资之后我才走出他的办公室。我从门里出去的时候我突然感到非常的幸福，因为我觉得我不仅帮助了我父亲的朋友解决了这个燃眉之急，更帮助了很多的外地外来务工人员在年前可以把他们的血汗钱拿回家过年。虽然作为金融从业者我每天要和数字打交道，但是数据分析，理性思考只是工作需要，我这个人更喜欢用心去直观的感受这个世界，而这种幸福感在很多情况下比直接的收益对我来说更加受用。当然这次事件只是当时做这行无数次感受幸福感中的一次，就是因为这种幸福感让我碰到再多困难也勇敢坚定的在这行里走下去。
幸福总是短暂的，这种幸福感大概一直持续到了2014年的7、8月份，14年的年中南京发生一件大事，就是青奥会。会前建设铺天盖地，会后要冷清很多。从2014年8月份开始，我从客户的表情中发现他们到我这里来贴现已经不是在接受我的帮助了，而是像他在帮助我——很多家贴现公司都能做，只不过和你关系不错，所以拿到你这里来做。我一般很少去关注公司的盈利情况，只是在心里大概有个数，但是有了这种直观感受之后我就去看了那两个月的财务报表。发现不出所料，那两个月利润降低了不少。但令我没有想到的是，当我知道自己企业的利润降低了我一点也不沮丧或者紧张，我反而很开心。因为我觉得当时利润的降低正印证了我的观点，能够帮助客户才是利润的保证，当你的企业对客户帮助变小了，利润也会相应降低。我猛然间发现自己的理想和现实居然有机的统一到了一起！ 当然开心不能当饭吃，下面的路还要继续走。于是，从2014年8月份开始我就开始研究如何通过我的方式在其他的领域帮助客户。
至此，我认为我的创业之路走到第三个阶段，就是以帮助客户来换取利润。
首先我尝试做一些咨询业务。比如，我的客户都需要在银行贷款。但是市面上有几十家银行，每家贷款政策不同，有的银行对资质审核要求高，利息低，有的银行对资质审核要求低，但利息高。作为企业，他接触的面比较有限，但是我们和银行的关系是非常好的，所以我会根据我的资源帮助他们选择最合适的融资渠道。不出所料，我发现虽然我从中介绍不收费用，但是在贷款过程中接受过我帮助的客户都忠实的到我这里来贴现承兑，并且根本不计较价格。
除了这个，我还研究帮助客户贴现商业承兑汇票。商票不像银票，他的承兑人是企业。银承和商承比就是银行存折和企业欠条的区别，在我刚开始做这行的时候商票根本不能贴现。也是一次偶然的机会我去一个客户那里贴银票时客户问我，商票你们贴么？我说不贴，风险太大了。他说别人的商票我不知道，我们公司给客户开了五年的商票，没有出现过一次违约。当时那个客户的财务状况我是了解的，非常好，于是我就开始在市面上研究商业承兑汇票。首先我去问我这个客户的下家，问他们怎么处理商票的。他们告诉我说基本不能贴现，真正急用钱转让给别人利息也非常高。于是我让那个客户把他所有的下家联系方式给我，正式开始帮助他们贴现这种票据。为了让商票贴现的价格更低我不仅用收票托收的模式，更加去尝试让商业承兑能够在市面上流通，比如我这个客户，他们拥有众多的供货商和经销商，并且大部分我都认识。我正在设计一个方案，把他家开出来的商票从供货商那里收过来再转让给经销商，再由经销商支付给该公司，形成一个回路。这样即帮助了他的供货商解决资金流动的问题，又帮助他的经销商节省一定的财务成本，对他公司自己也没有任何影响，这是一个四赢的局面。自从寻找到这些方式帮助我的客户之后，我又感受到了客户对我的感激之情，那种久违的幸福感又回来了。
这就是我的故事，一个非典型金融人金融之路的故事。从理性的角度来总结呢，就是挖掘行业痛点，寻找客户需求，真真切切帮助客户解决问题才是企业能够持久盈利的保障。但是我不喜欢用这种方式给大家做总结，今天我分享这个故事，就是为了让那些和我一样表面喜欢理性思考，但是其实内心温度极高，又非常感性的金融人可以听到，并且可以产生共鸣，仅此而已，谢谢大家！
